Los descuentos y las rebajas son los caballos de batalla del mundo promocional. Pero, ¿y si existiera una estrategia que no sólo atrajera a los clientes, sino que también les hiciera sentir que están recibiendo un trato superior? Entre en el mundo de las promociones basadas en recompensas.

Por qué los compradores adoran las recompensas

Imagina que estás buscando una chaqueta nueva. Dos tiendas le llaman la atención. Una ofrece un 20% de descuento, la otra una campaña promocional de recompensa con la que "ganas" una tarjeta regalo de 20 euros por comprar la misma chaqueta. ¿Cuál le parece mejor oferta?

Muchos compradores, como usted, se sentirían atraídos por la recompensa. He aquí el secreto: todo es cuestión de percepción.

• El efecto marco: Los descuentos reducen el precio inicial. Las recompensas, sin embargo, enmarcan la situación como "ganar" algo más adelante. Este cambio mental hace que el precio inicial parezca menos importante, creando una sensación de mejor trato.
• Valor percibido frente a coste: Una recompensa bien elegida, como un gadget codiciado o una experiencia exclusiva, parece más valiosa que una simple reducción de precio.
• La heurística del esfuerzo: Los descuentos se ven fácilmente en la etiqueta del precio. Las recompensas requieren un paso adicional: la compra y la posibilidad de reclamar la recompensa. Este "esfuerzo" percibido añade una capa de valor a la recompensa en la mente del consumidor, se siente más ganada y, por tanto, más valiosa.
• Aversión a la pérdida: Los descuentos ponen de relieve la pérdida inmediata de dinero (el precio inicial). Las recompensas se centran en la ganancia futura (recuperar algo). Los seres humanos son más sensibles a las pérdidas potenciales, por lo que los descuentos desencadenan esa aversión, mientras que las recompensas enfatizan un resultado positivo.
• Liberación de dopamina: La anticipación y la eventual recepción de una recompensa desencadenan la liberación de dopamina en el cerebro, creando una sensación de placer y satisfacción. Esto refuerza el comportamiento deseado.

Campañas irresistibles

Comprender estos principios puede ayudarle a diseñar una campaña de recompensas aún más atractiva:

Tácticas basadas en la psicología:

• Ganar frente a ahorrar: Haga hincapié en "ganar" recompensas en lugar de limitarse a "ahorrar" con descuentos. Este marco crea la percepción de ganar algo valioso, un beneficio tangible, y no de perder dinero.
• El esfuerzo aumenta el valor: Diseñe recompensas que requieran cierto esfuerzo (como una compra o participación) para canjearlas. El esfuerzo percibido aumenta el valor percibido de la recompensa.
• Ventaja de la aversión a la pérdida: Destaque la "pérdida" de perderse una recompensa limitada en el tiempo. El miedo a perderse algo puede ser una poderosa motivación para participar en promociones.
• Deleite de dopamina: Muestre la emoción de ganar y canjear recompensas. Unos gráficos visualmente atractivos que muestren la obtención de recompensas pueden desencadenar la liberación de dopamina, alimentando las emociones positivas.
• Premios a medida: Personalice las recompensas para que resuenen en segmentos específicos de clientes. Ofrezca recompensas relevantes para sus intereses y necesidades para una experiencia más impactante.
• Percepción de alto valor: Céntrese en el valor percibido de la recompensa, no sólo en el coste. Una tarjeta regalo de una marca deseada resultará más atractiva que un descuento genérico.
• Recompense el comportamiento deseado: No se limite a recompensar las compras. Se pueden utilizar recompensas por suscribirse a correos electrónicos, seguir las redes sociales o recomendar a amigos. Esto fomenta las acciones que impulsan el crecimiento del negocio.
• Canje sin esfuerzo: Facilite a los clientes el canje de premios. Un proceso simplificado minimiza la frustración y fomenta la participación.

Ejemplos reales

Programa de recomendación Peloton (2023):

• Método de descuento: Peloton ofrecía anteriormente un descuento directo en la compra de bicicletas por recomendación.
• Enfoque de recompensa: Cambiaron a un programa en el que los recomendantes ganaban accesorios gratis (esterillas de yoga, pulsómetros) o créditos para ropa.
• Resultados: El índice de recomendación de bicicletas Peloton aumentó significativamente tras cambiar al programa de recompensas. Los clientes estaban más motivados por la posibilidad de "ganar" accesorios gratis que por un simple descuento en un artículo caro.

Promoción "Cuchillo de cocina gratis" de HelloFresh (2023)

• Enfoque del descuento: HelloFresh ofrecía anteriormente un descuento del 15% en el primer pedido de kits de comida.
• Enfoque de recompensa: En una reciente promoción, HelloFresh ofreció a los clientes que se suscribieran un cuchillo de chef de alta calidad como regalo.
• Resultados: La promoción de HelloFresh de un cuchillo de chef gratis resultó más eficaz que su anterior oferta de descuento para atraer a nuevos clientes. La recompensa de alto valor resultó relevante y complementaria a su servicio de kits de comida. Los clientes percibían que recibían "más" al suscribirse, lo que podía favorecer la fidelización a largo plazo en comparación con un descuento puntual.

Potenciar las recompensas de alto valor

La Cobertura de Riesgo de Recompensas de De Risk International elimina las conjeturas financieras asociadas a las recompensas de alto valor. Los programas tradicionales le hacen preguntarse si las tasas de canje harán volar su presupuesto. Nuestra cobertura proporciona un coste fijo reducido por adelantado, dándole la confianza necesaria para ofrecer recompensas realmente interesantes, como productos de primera calidad o experiencias exclusivas. Esta seguridad financiera le permite centrarse en crear campañas gratificantes que hagan sentir a los clientes que están recibiendo algo especial a cambio de su negocio. Con nosotros, puede olvidarse de los descuentos y liberar el poder de las recompensas de alto valor que impulsan el compromiso, la fidelidad y, en última instancia, el éxito.

Por lo tanto, considere la posibilidad de añadir programas de recompensas a sus herramientas promocionales. Si comprende cómo influyen en el comportamiento de los clientes, podrá crear una estrategia que no sólo aumente las ventas, sino que también fomente un sentimiento de fidelidad y entusiasmo entre su clientela. De Risk International le permite recompensar con confianza y liberar todo el potencial de sus promociones.